چگونه بیمه عمر بفروشم؟
روزانه هزاران نماینده ی فروش بیمه عمر، برای کمک به افراد جامعه و کسب درآمد، با افراد مختلف صحبت می کنند و سعی دارند تا آنها را متقاعد کنند که بیمه ی عمر، به نفع آنهاست و نیازهای مهمی را در آینده پاسخ می دهد.
.
فن بیان در فروش بیمه عمر
شاید بزرگترین چالش برای فروشندگان بیمه عمر اینست که چطور مشتری احتمالی را متقاعد کنم تا از من بیمه بخرد!
نکته ای که من میخواهم به این سؤال اضافه کنم و اصل مشکل را بازگو نمایم اینست که اصولاً چطور حرف بزنم و حتی مطلبی که در ذهنم هست و می خواهم بیان کنم را بازگو نمایم؟ چطور صدای محکم و بیان شیوایی داشته باشم تا مخاطب را جذب کند و مرا فردی حرفه ای و کاربلد نشان دهد؟
.
اثر هاله ای در فروش بیمه عمر
نکته ی اساسی که بایستی مد نظر داشته باشیم اینست که اولین نگاه و برداشت مخاطب از ما، در جلب اعتماد او، بسیار تعیین کننده است و مهارت فروشنده، چیزی جز جلبِ اعتماد نیست!
همه ی ما، چه بخواهیم و چه نخواهیم تحت تأثیر اثر هاله ای قرار داریم و اولین برخورد و برداشت ما از فرد مقابل، معیار بسیاری از قضاوت های بعدی ماست و انتخاب هایمان را رقم خواهد زد.
این انتخاب می تواند خرید بیمه ی عمر از آن فرد باشد، یا خرید یک خودرو از او یا خرید پیراهن و شلوار. در هر حال، اثر هاله ای باعث می شود تا نسبت به فروشنده، یک دید اولیه ی مثبت یا منفی پیدا نماییم.
.
سؤالات مخاطب در هنگان فروش بیمه عمر
یکی از موانع ایجاد اعتماد در مشتریان، سؤالات و ابهاماتی ست که در این بین، وجود دارد و نگرانی هایی از این دست که:
- نکند حرف هایی که زده می شود راست نیست، یا فقط وعده و وعید است،
- شاید فقط می خواهند از من پول بگیرند و در زمان نیاز و اضطرار، خبری از آنها نخواهد شد،
- شاید بعد از ۱۰ سال که از من پول گرفتند، جمع کنند و دیگر اثری از آن شرکت بیمه نباشد،
- پولی که بعد از مرگ من بخواهد پرداخت شود، به چه درد من می خورد،
- و صدها ابهام دیگر.
طبیعتاً نماینده ی فروش بیمه عمر، بایستی پاسخ مناسبی برای تمام سؤالات احتمالی مشتریان داشته باشد.
.
متقاعدسازی در فروش بیمه عمر
هنر فروشنده ی بیمه ی عمر اینست که علاوه بر پاسخ دادن به تمام سؤالات مخاطب و ابهامات احتمالی او (که حتی نمی داند چطور مطرح کند)، ثابت کند که مبلغ پرداختی بابت این کار، به مراتب پایین تر از مزایای فوق العاده ای ست که در آینده نصیب آنها می شود.
البته باید این توضیحات را به شکلی مناسب و منطقی، با بیانی ساده و شیوا ارائه نماید تا به راحتی توسط مشتری احتمالی، قابل درک باشد.
.
تکنیک PREP برای فروش بیمه عمر
این تکنیک را در “دوره ی مقدماتی فن بیان” نیز آموزش داده ام. این قالب می تواند برای ارائه ی بدنه ی صحبت و منظور اصلی گوینده به کار رود و یکی از قدرتمندترین ساختارها برای متقاعدسازی طرف مقابل است. همانطور که از حروف این تکنیک بر می آید، از ۴ قدم اصلی تشکیل شده که عبارتند از: ادعا، دلیل، مثال و تکرار ادعا.
توضیحات کامل تری را بصورت صوتی و متنی، در “دوره ی مقدماتی فن بیان” ارائه داده ام که پیشنهاد می کنم با کلیک روی تصویر زیر، وارد این آموزش شوید و تکنیک قدرتمند PREP را تمرین نمایید.
.
اهمیت فن بیان در فروش بیمه عمر
در نهایت، ابزار یک نماینده ی فروش بیمه عمر در حرفه اش، صحبت کردن و متقاعدسازی ست و بایستی به بهترین شکل ممکن، این ابزار را بسازد و از آن استفاده نماید. از سوی دیگر، عاملی که یک نماینده ی فروش بیمه عمر را از سایر همکارانش متمایز می سازد، مهارت سخنرانی در جمع های بزرگ است.
این توانایی، علاوه بر اینکه باعث پرزنت کردن تعداد زیادی از افراد در یک زمان می شود (که شاید برای یک نماینده ی عادی، غیرممکن یا بسیار زمان بر باشد)، میزان تسلط و حرفه ای بودن او را نیز نشان می دهد که همین امر، مبنای اعتماد و تصمیم گیری تعداد بسیاری خواهد شد. این، یعنی پیشرفت کوانتومی!
.
.
وارد عمل شوید
اگر شما یکی از نمایندگان بیمه هستید و تصمیم دارید در این حرفه، به موفقیت های بزرگ برسید، در قدم اول، سعی کنید نسبت به تمام قوانین و ریزه کاری های حرفه ی خود، تسلط کافی بدست آورید. این امر به شما کمک می کند تا در پاسخ به سؤالات ناگهانی و جدید، دست و پای خود را گم نکنید.
در قدم دوم سعی کنید قدرت بیان و استدلال خود را تقویت نمایید. فقط دانستن پاسخ سؤالات، کافی نیست، بلکه این زبانِ شیوا و کلام گویای شماست که در رفع ابهامات و جلب اعتماد مخاطب، نقش دارد.
.
.
پیشنهاد می کنم، تمرینات بخش مقدماتی را با دقت و حوصله انجام دهید و در صورتی که آن را مفید دانستید، وارد “دوره ی غیرحضوری تضمینی ۲۸ روزه” شوید تا تمرینات جامع را از پایه آغاز کنید و از پشتیبانی مدرس (مهندس احمدی) نیز بهره مند شوید.
.
توضیحات دوره حرفه ای ۲۸ روزه “فن بیان و سخنوری”
